你能明白这两种想法的区别吗？销售英语会话教材，和你本人的英语程度没有一点关系。为了想掌握英语而学习，或者是不想学，并不是业务员来决定的，而是由顾客自己来决定的。所以，对我来说，顾客对我说“No”的时候，并不就代表着最后的失败。

第三章　立即行动

询问顾客

询问顾客的Needs和Wants

先来说明一下理由。

顾客对你说“No”的理由不过只有3个：

①业务员说明得不够；

②顾客的理解不够；

③由于资金上的限制，只能买别的商品。

就只有这3点。而且，在做初期调查的时候，就可以确定其中的第3条理由是否成立，所以真正的决定因素只有第1条和第2条。第2条顾客的理解不够，其实也是由于业务员的说明不到位造成的。所以，最根本的原因还是在于业务员的工作不到位。

接下来，就让我们再深入考虑一下，同时说明一下做介绍的要点。

顾客能不能接受，其决定因素并非是外因，这一点是关键。那么既然不是外因的话，到底是什么在起着决定性的作用呢？

起决定性作用的是内因。

人在做出判断的时候，是由大脑来控制的。然而，大部分业务员错误地认为，让人做出决定的是外界因素。更要命的是，他们还拼命地想通过自己去让顾客做出决定。这是一个极大的错误。做出决定的只能是自己。是或者不是，接受或者不接受，都只有顾客自己才能做出判断。

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