为商务谈判中必不可少的一项内容，价格经常会受到其他交易条件的影响，如订购产品的数量、质量、交货期、付款方式、售后服务等等，同时价格还与谈判者的需要紧紧相连，如果大家处于卖者的地位，同样的商品，同样的价格，在同样内行的两位谈判对手面前，一个感到太贵了，无法接受；而另一个似乎正中下怀，欣然签约。这种情况在实际商务谈判活动中经常遇到，它们给人的印象，似乎价格的高与低是难以科学的客观界定的，它常常带有浓厚的主观色彩，而这个主观色彩，正是人们的需要。作为出售商品或服务的一方，如果你所提供的商品的性能或服务品质及相关条件都能满足对方的实际需要，那他就会觉得你的价格很合理、很便宜，而欣然接受；反之，如果你提供的商品的性能及相关条件，与对方的要求相距甚远，那么你的开价，在他的眼中就感到太高而无法接受。

如果我们定义前者为“积极价格”（即商品性能和相关条件切中对方需要的情况下报价），定义后者为“消极价格”（即商品的性能和相关条件与对方需要相距甚远的情况下的报价），那么出售商品或服务的谈判者的任务就在于：一是在谈判前或谈判中把握对手的需要而将“积极价格”定到合理的价位上，以此扩大交易的利益；二是在谈判中通过分析来把握对方的需要，或是通过介绍、宣传、诱导、引发对方新的需要，实现消极价格向积极价格的转化从而达成交易。

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