损失。

第五章：做最充分的信息准备

文化不同造成谈判风格不同

当人们与有着不同文化背景的人进行谈判时，要想弄清对方的谈判风格，首先就要从对方的文化背景入手，然后根据种种有效信息预测谈判对手在商务谈判过程中将要采取的策略以及对己方条件的反应。

文化背景是商务谈判人士、尤其是国际商务谈判人士在谈判前必须了解的重要信息，在不同文化背景的谈判中，由于信息不通畅造成的羞辱、误解以及互不信任的风险要比相同文化背景下的谈判更高。谈判人员必须学会理解和处理不同的文化差异。在开展不同文化背景的商务谈判之前，谈判者更应该了解有关谈判对手的文化背景，因为不同的文化背景往往会造就不同的谈判风格。如果不了解不同文化背景的差异，不仅会在谈判过程中无法针对不同对手的谈判风格实施适当的应对策略，而且往往会在谈判开始时就因双方礼仪、态度的差异性导致谈判过早地陷入僵局。

不了解与谈判对手之间文化背景的差异性常常会使双方之间的谈判陷入不必要的麻烦之中，而且会使一方首先失去某些方面的主动性。在国际商务谈判中，尤其是有着两种截然不同文化背景的组织进行谈判时常常会遇到这种尴尬。比如东西方文化色彩非常明显的美日商务谈判就遇到过这种情况。当时美日两家公司准备进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了自认为最高效、精干的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名细心能干的女性。但到日本后，却受到冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。一开始美国公司不知道对方态度突然转变的原因，以为日本人在耍什么手段，后来才知道，在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不重新组织了一个谈判团队同日本人进行沟通和洽谈。

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