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"你的意思是说，公司会对销售模式进行调整，加强KA？"潘然实际上已经预感到一场风暴的来临。

"从我们现在的分析看，我们的渠道销售和重点客户销售的比例是7：3，但重点客户销售的幅度还会继续增加，而渠道销售的增长幅度将明显不如KA。两者从margin（毛利）的贡献上看是6：4。很显然，与渠道销售相比，KA会有很大的提升，无论是在销量还是在margin上。这样的话，公司该采用什么样的策略，是不是就很清楚了呢？"

"那我们现在的三级体系构架，是否要动大手术？"潘然心中盘算着，问道。

"现在我们全国多少人？"戴安娜没有正面回答潘然的提问。

"总部和华东1400人，华北1300人，华南1000人，四个工厂一共1500人。"潘然脱口而出。

"渠道销售和KA各有多少？"戴安娜追问。

"渠道销售现在是2000人左右，KA大概有1000人，还不算各类兼职的促销人员。"潘然没有停顿地接了上去。

"我估计采用新的架构后，salessupport会减少2/3，而KA的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行salesforces的整合，就是要把不符合要求的渠道销售downsize（缩编）掉，从现在起就要freeze（冻结）渠道销售人员的招聘。对KA现在的状况也要进行review，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对KA领军人物也要进行评估。当然，我们要控制好动作的幅度。渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高。首先把他们分流到KA中，然后严格设定KPI（关键绩效指标），qualified（合格）的留，不qualified的逐步淘汰。"戴安娜的这些话几乎像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她心里已经非常有数。

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