:她笑着说我有点色 发表时间:2009-10-19 07:11:36

木叶毛毛

色兄你好，我想请教个问题。

你上面说了战略局势摆在第一位，技巧第二位，我还没参透其中的重要性，百思不得其解其中的内涵。

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回：

一个项目信息知道后，第一阶段是：庙算。就是客户分析，这在销售培训里好像叫：Wost的分析方法。或者也可以叫定位。

这个阶段主要是弄清，客户的定位，你自己的定位，竞争对手的定位，市场的机会，市场的威胁等等。（这个定位其实是指对自己的目标和实力优劣的判断）。

换句话说：这个阶段是谋划怎么去干一件事的，以何种面具出现在客户面前。。

这个阶段表面上看务虚，其实对全局影响是最重要的！

比如，客户是注重价格的，你偏偏以“技术”的身份，形象去沟通，你很难再客户那里获得共鸣。

在比如，客户追求高技术，那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流，那么你拜访客户，一定会引起他们的兴趣的。

第2个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里，相关的不相关的一阵拜访，探索销售的机会和难点，这个阶段是公开的，你和竞争对手也会经常碰面。

也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围，收集信息，寻找机会阶段，也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己 ，尽可能多的探求事情的真相。

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