按笔。对方不停地按笔，可能是一次连续按几下，也可能一次按一下。习惯按笔的人甚至在拿着一支没有按钮的笔也会表现出这种行为。

跳踢踏舞和摇晃腿。跳踢踏舞的人把他的脚来回移动，摇晃腿的人则把一条腿架在另一条腿上，来回晃动他的脚。如果你们之间有一张桌子的话，这两种行为都很难被发现。但你仍然能察觉，因为它们都会引起上半身的移动。在你的脚上下晃动的时候要保持上半身静止不动，是几乎不可能的。

坐电椅。对方坐在椅子里来回转动，就好像坐在不舒服的位子上一样。这最常见于你即将告诉她什么之前。

以上这些迹象都有同样的含义。对方越是战战兢兢或紧张不安，她的心里就越不舒服。而他越不舒服，他就越是可能言不由衷。因此，你应该做和专业谈判者一样的事。通过你的观察来决定如何引导对话，不让对话发展到他说“不”的地步。

3.18 抚慰的手势和焦虑

当我们认为什么事情不对的时候，我们会不自觉地表现出来。就像无声的“不”一样，这种否定的迹象常常是无意识的、微妙的，能辨识这些迹象对你来说非常重要。如果你知道你在寻求什么，那么当对方觉得受到威胁、不安全、害怕或者焦虑的时候，你立刻就能察觉出来。那样的迹象会比对方口头对你说揭示更多的信息。例如，如果你注意到凯丽在你提到某个同事时显露出焦虑的迹象，那就告诉你他们之间可能存在某种复杂的关系。如果你询问迈克尔你请他负责组织的船运进行得怎么样时，看到他流露出焦虑的迹象，你就会知道事情并不像他说的那样顺利。当然，在你检验自己的影响力游戏是否进行得如你所愿时，这些都是你可以运用的重要信息。

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