碰到了三个问题。一是沃尔玛跟家乐福，这两个系统是销售最好的店铺。在四月底去谈堆头位置时他们的采购主管告诉我，我们想要的堆头位置已经被人提前签掉了。开始我以为两个公司的采购主管在说假话，你也知道他们常常用堆头位置已经被人签掉的手段来抬高特殊陈列费用。我以为这次也是一样，直到五月八号再次去找他们来谈的时候，才知道那两个位置真的被人签掉了；二是新亿家跟大润华的采购临时换人了，新来的两个采购我一直不知道什么原因，想约他们出来见面总约不出来。至今都不知道这两个系统现在的酒类特殊陈列位置是怎么安排的；第三也是我碰到的一个最大的问题。利嘉跟宜福两个系统在对端午的酒类陈列有个新要求，凡是签酒类特殊陈列位置的必须所有门店都要做特殊陈列。但你知道，利嘉跟宜福两个系统门店区别太大。有些店铺做了特殊陈列放一个促销员卖一个档期才卖两千块钱，一个促销的工资加提成就差不多一千块钱明显是亏的嘛！所以这两个系统我一直拖着没有签。”

张濛说完垂下眼帘把被风吹乱的长发拢道脑后才又看着孙秀城道：“老大，家乐福跟沃尔玛是我弄砸了。但其他两个问题却需要你来做主。”

孙秀城皱着眉听她说完，看着张濛一副敢于承担责任的样子头一低，望着地面的影子陷入思考。他喜欢张濛总是不推卸责任，但她说的每一个问题都是他没想到的。

如张濛所说，关于酒类特殊陈列他不是简单地只要有堆头就行了，而是有所要求的。以一般销售人员的概念，产品的促销一定是放到超市入口的第一个位置为最好。这样的话顾客可以第一时间看到产品从而引发顾客的购买需求，于供货商而言这样产品的曝光度很高销售也会很好。但是他通过一年多对酒类特殊陈列位置销售的观察，他发现这样的位置与酒类销售不是最好的。而只有靠近酒类专柜的堆头陈列位置才是他最需要的。得到这样的发现之后，他便从去年春节开始对张濛要求以后过节的特殊陈列要谈这样的位置。

没想到今年第一个端午旺季在家乐福跟沃尔玛便被人抢先签了。这是哪个公司去签的呢？是不是自己公司的竞争对手呢？如果真的是竞争对手签掉的那今年端午的销售只怕要打个大大的问号了！

于是他便抬头问张濛道：“你知道是哪个公司抢在我们前面签的么？”“我去打听清楚了，是华蕴公司的许岷去签的。”张濛一脸凝重的答道。

“华蕴？许岷？”华蕴他太熟悉了，这不是陆平川的公司么？可是许岷是谁，之前锦绣商贸的产品进超市陆平川帮过忙的，可从没听说过这个人啊？他对这个人是从哪里来的，干过什么一无所知。只能从这个人的出手来判断，这个人是个行家。还有，华蕴之前做的产品并不是一线品牌也没看见他们做过什么促销推广，怎么今天突然就出手了呢？这也是令他奇怪的地方。

孙秀城想了想脑子里一片模糊，突然想起郭敏来。看样子只有找个机会问问郭敏了，她也许会知道些什么，孙秀城暗道。接着他便又问张濛：“新亿家跟大润华两个新换的采购你接触过几次了？”

“从业务员告诉我这两个系统换人到现在我已经在这两家公司分别跟他们见过三次了。可每次都讲不了几句话就因为他们太忙而分开，我只是把端午想做堆头促销的事情提出来了，没有深入地沟通。”张濛简要地答道。

“新亿家的那个采购主管叫伍新辉，大润华的采购主管叫谭耀星。一个是从生鲜课调过来，一个是从冲调品课调过来的。”张濛又把这两个新采购的底细报了出来，显然她确实下了功夫。

孙秀城点点头。俗话说行有行规，每个超市系统为了利益都会有一些灰色收入。即便国家一再重申超市不能以任何费用形式来收取这些灰色收入，但是只要没有人以法律形式进行起诉，这些费用依然是存在的。又或者超市采购在跟供货商谈判中会提到这些费用，但收取的时候会以特殊扣点的形式来收取。

孙秀城非常清楚既然这些收入是灰色的，见不得人的。自然各个超市的采购们就可以利用一些漏洞上下其手来把这些钱变一部分到自己的荷包里去。就如所有超市都会有规定，采购们如果收受供货商的贿赂就会被开除或者被起诉一样，只要没有人告发，这些人自然不会有事。所以把采购们约出来深入地“谈一谈”也是跟超市合作的一个必须经历的公关过程。

约不出来的原因很多：要么是这些家伙在等着要价，而且要价不低；要么这些家伙已经被人搞定了；要么你的要求太高，他根本达不到你的要求；最后一种可能就是他们胆子太小或者真的是清廉的。以孙秀城的了解，第三种跟最后一种的可能性不太大，也就是说这些人不是等着开价，就是被人已经搞定了。如果是前一种还好，但若是第二种就很麻烦了。他知道只有自己去把他们约出来坐一坐，谈一谈才知道这两个是什么样的人。

只有张濛最后说的利嘉跟宜福的难题才是最简单的。商场规律向来是扶强不扶弱的，锦绣商贸的产品在利嘉跟宜福几乎占到他们高档酒销售的百分之五十的份额，这对两家本地超市来说是一个相当要命的数据。

锦绣商贸跟家乐福、沃尔玛甚至是大润华、新亿家比当然是纯粹的乙方，但跟利嘉、宜福则是可以威胁他们销售的。孙秀城有把握，如果他今天打电话说打算不在利嘉跟宜福做了，他们马上的营运总监和采购总监绝对马上会打电话来恳求他继续做下去。

把思路理清楚了，孙秀城便有了注意。解决问题如同考试，先易后难。先快速地把容易解决的问题先处理掉，才有时间慢慢地解决苦难的问题。他看着脸色凝重的张濛道：“你也不用自责，这失误也不完全怪你。是我最近把精力投到夜场跟团购上去了，从今天起我会把全部精力放到你这边来。”

孙秀城说完打开手机里的日历表看了看，才掰着手指头对张濛道：“现在是五月上旬过完了，端午节是六月十日。我们的促销档期是十五天，倒推过来也就是五月二十四日晚上必须开始堆头陈列了。从今天到二十四日不到十五天时间，要把这些问题全部解决可能不那么简单，但也绝不是复杂到无解。我们一起努力吧！”

孙秀城一番鼓舞的话让张濛的脸渐渐地舒展开了一些，她自责的道：“老大，你看我们接下来怎么干？我会尽最大的努力来配合你的。”

孙秀城听了一笑，看着张濛开起玩笑来：“难道你平时不是尽最大的努力么？”张濛听了脸色一红，有些尴尬地道：“平时当然也是在尽最大的努力，但是与这次我是真的有些没办法了。”

开着玩笑，张濛刚进会议室时的那种气氛缓和了很多。孙秀城便正色道：“你明天帮我约利嘉跟宜福两家的采购总监见面吧。解决了他们我们再来想办法解决前面的两个问题。”

张濛看到孙秀城似乎是找到了解决的办法，应了声好。孙秀城跟超市打交道应该说算是行家了。江南省这些超市系统的营运总监、采购总监他每年总会去拜访两次，一是维护公司间的关系，二是能够知道这些公司的年度发展可以为将来的合作做预算。所以孙秀城又叮嘱她给两家公司的采购总监预约时要做的准备工作，才让她出去。待张濛一出去，他便拨通了郭敏的电话，去探那个许岷的底细。

“阿城啊？你今天怎么有空打电话给我啊？这可是难得啊！哈哈……”郭敏接通孙秀城的电话便调侃道。

孙秀城在郭敏刚进公司那会两个人走得还蛮近的。因为年龄相近，两个人也谈得来。后来郭敏投入欧自立的怀抱孙秀城便自然地与她疏远起来。今天被她一条侃倒有些不好意思，好在他也不是菜鸟。便反口答道：“唉，你都说我平时难得有空了，这不一有空就给你打电话了呀！”

郭敏听了便一阵笑，知道孙秀城一定不会轻易打电话过来的。便问道：“好了，别说有空没空的废话，太没营养了。有什么事你就直说吧！”

“嘿嘿……”孙秀城也一阵笑道：“还是你了解我，我跟你打听个事情，你们公司了什么时候来了个叫许岷的人，干什么的啊？”

郭敏一听孙秀城是跟她打听新来的酒类业务部经理，便笑道：“你倒是猫耳朵听得远，这许岷才来我们公司一个月你就知道了。他是新来的酒类业务部经理，听陆总说是从广南省一个著名的酒类营销公司里挖过来的。人很厉害，他们部门听说现在调整得厉害。原来的业务们在他面前乖得很！”

“哦，原来如此！”孙秀城心说原来是广南省过来的，难怪没听说过这个人呢。

郭敏在电话听他说着又补充道：“听说陆总准备重新抓公司的业务，公司的业务经理已经被他调整了好几个了。还记得你上次过来见得那个团购经理张强么？”

孙秀城一想起那个热情得过分如同传销集团首脑的张强就有些好笑道：“当然记得，怎么了？”

“过完五一被干掉了！一起被干掉的还有一个经理。”郭敏在那边说道。

“哦，那真是有些可惜了！这么敬业的人。”孙秀城有些言不由衷的答道。

“好了，你就算了吧。他被炒的原因还是因为你呢。五一的时候欧自立几乎天天跟陆总泡在一起。无意中说起你团购组的业绩，听得陆总脸都变了色。这不，过了五一就把他干掉了！”郭敏笑着道，她也是锦绣出去的，当然为孙秀城的成功感到骄傲。

孙秀城倒没想到张强是因为他的原因才被干掉的，回想起自己与欧自立的关系渐行渐远不免有些兔死狐悲。他跟郭敏又胡侃了两句才挂断电话。如他所料，许岷果然是个行家。他心里不禁想着这说不定是一个会在超市渠道中给他造成障碍的大敌。

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暗雨 伍陆 私利

书香屋 更新时间:2011-2-3 5:15:26 本章字数:4552

写在文章之前的话：秀城写这篇文章已经有一段时间。不管有多少朋友支持，或者有多少恶评都不会阻碍这本书继续下去。在这里，我衷心的祝愿各位书友兔年快乐，全家幸福安康！

张濛给孙秀城先约的是利嘉超市的采购总监金恒生。第二天上午十点钟孙秀城便带着张濛打车往利嘉超市的总部赶去。

虽然利嘉跟宜福两家超市都是江南省本地大拿，但是两家超市的老板都不是临江人而同是潭州市人，因此两家超市的第一家店都在潭州。后来为了企业发展的需要才相继把企业总部搬到临江来。不但如此，两家企业的发展轨迹还有比较大的区别。

宜福的老板是潭州第一个进入超市行业的人，第一家门店就在潭州一炮打响，销售非常好。但是他很快便对企业的成绩骄傲起来，慢慢地把注意力放到享受上面。直到利嘉超市的横空出世才让他有了危机感。

利嘉的老板是做快消品发家的，正是因为看见宜福的成功才进入超市行业。虽然开始第一家店并不如宜福的店销售好，但他觉得自己很喜欢这个行业，从此一发不可收拾。不断地拓展店铺，待宜福感到危机再想追赶时，已经不在一个台阶上了。到今年年初，利嘉已经开了八十家店，是宜福的四倍有多。

也因为这个原因，宜福把利嘉当成在江南省的主要竞争对手。随着两家超市的发展由原来的从同城竞争到现在同省竞争。

对于这样的两家超市，孙秀城清楚地知道利嘉的优势所在，那就是发展迅猛。公司发展迅猛当然就对公司的资金要求高，一旦资金链脱节结局是可想而知的。但若是能够平稳渡过，利嘉每开一个超市便将是锦绣商贸的一个良好的销售窗口。所以他昨天便叮嘱张濛先帮他约金恒生。

利嘉超市总部位于跃马桥附近。跃马桥有江南省乃至中南九省最大的批发市场之一跃马桥市场。这里既是各种产品在江南省的集散地，又是江南省的物流中心。利嘉的总部是在跃马桥旁一栋外观破旧的三层建筑里，乍一看根本不像是一家拥有八十家超市的公司总部。

孙秀城跟张濛走进利嘉总部大门，张濛就紧走几步找到前台小姐告诉她自己是跟采购总监金恒生预约好的。前台的美女一边请他们在前台会客厅稍坐，一边打电话进去通报。不一会就有一个头发略秃的中年男人从里间的办公室里带着一个年轻人快步走出来。他四周一扫，便看到孙秀城，笑哈哈地走过来道：“秀城老弟，今天怎么突然过来了？”

这个人就是金恒生，跟在他身后的是利嘉的采购主管。孙秀城这时也看见了金恒生，他站起来三步并作两