否则就算你讲得清清楚楚，客户还是会告诉你他需要时间考虑一下。

在说服客户接受这种决策方式之后，不妨立刻开始帮助对方列出进行这种投资的所有理由。在这些理由旁边，写出你能为对方提供的帮助。这时你一定要想尽一切办法填充“支持”一栏的内容。当你列出了所有应当“继续”的理由之后，再列出应当“停止”的理由，然后就交给对方，让他自己作决定。就这样，当“支持”一栏的长度超过“停止”一栏时，你就可以赢得客户的支持了。

“愚蠢的错误”策略

如果客户在作决定时犹豫不决，你可能会想到拍案而起，直接告诉对方他们正在犯一个非常愚蠢的错误。当然，你绝对不能这样做，因为这会让客户变成你的仇人。使用“愚蠢的错误”策略，你就可以不用直接跟对方挑明，又能够让对方意识到自己在犯一个多么愚蠢的错误。要想做到这一点，你只需要给对方讲个故事，告诉对方其他人在遇到同样的情况时犯了一个怎样的错误时就可以了。海棠书屋 www.bookbao8.com

绝对成交策略（7）

比如说你在房地产行业工作，客户叫嚷着说你的要价太高。你可能会说：“你知道我是怎么想的吗？我在想，要是罗杰?道森在这里就好了。他曾经在自己的录音带上讲过自己购买的第一处房产的故事。就在去银行签署贷款文件时，他发现自己要在未来30 年里每月支付67 美元。等到想明白这件事情的分量时，他突然变得手脚冰凉。幸运的是，银行的信贷负责人意识到了问题的严重性，对他也深表同情，于是就破例对他说，‘你现在只好签字了，因为文件都准备好了。’几年后，这房子的价值翻了几倍。如果罗杰在这里，他就会告诉你，‘干脆眼睛一闭，签字算了。’虽然现在这笔钱听起来像是一笔巨款，但相信5 年之后，这笔钱就不算什么了。到时你就会发现这可能是你作出的最聪明的决定。”

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