◆即便你坚信对方会分散业务，为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢？

◆即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了，为什么还要提出呢？

◆即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金，为什么你还会建议对方投资顶级设备呢？

◆即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务，为什么每次还会建议对方这么做呢？

答案非常明显，你之所以这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。（在后面的“终场销售谈判策略”当中，我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。）你所提出的应该是你的最优价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。

你对对方了解得越少，你的最初报价就应该越高，这样做主要有两个原因：

◆你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要，而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。

◆在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步，这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。书 包 网 txt小说上传分享

开场销售谈判策略（2）

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