“什么！你们底价才125万呀！”

我又道：“不是！不是！你误会了！是对面那间面积比较小的房子，只卖125万，价钱比较适合你。”

客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你却答那一间。”

我也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，才会出这种价钱吧！”

客户只好问我：“那你到底多少可以卖呢？”

这时我知道，对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”罢了。

??? 运用“产品比较法”时，特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上，则应该尽量温婉平和，让客户感觉到，你所不赞同的只是他的价格，而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当，以致让客户感到不快；甚至伤了对方自尊心时，则不但做不成买卖，还无形中增加了一个敌人，太划不来了。

作战篇（八）

15??????? 白纸黑字胜过空口无凭

好逸恶劳，宁简毋繁，回避多数不熟悉的事与物------都是人的本性，问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。基于此，在“防君子更防小人”的原则下，我们必须善用合约的约束力。尤其高价值产品的交易，往往会承袭一定的安全成规，而产生一些“定型化契约”。

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