的方式,就是让买方解除敌意,尽量让对方感觉“我是站在你这一边的”。
一旦心防祛除后,“买力”自然就会上升了。
以笔者个人的经验而言,“亲和力”是一种天生的气质,是学不来的,后天的弥补就只能看双方是否“投缘”了。如果行销过程中碰到老于世故的行家,最好的方法莫过于“顺其自然”。
例:我就曾经碰过一个这样的例子:
有一次,我受托作中介卖一栋价值一千多万无别墅,委托价1325万元。屋主因为缺钱用,所以底价为1175万元,只要不低于这个价格,屋主就愿意卖了。
当时的景气并不好,又碰上冬季,而且别墅是看人买了,所以准买主少,由于当进对自己充满自信,心里打定主意,决定好好“大干一场”。
经过一连串的促销行动,来看的人倒是不少,但准买主却是一个都没有,心里开始有点慌了。3个礼拜后,终于来了一个历史学家体面气派的老绅士,进来之后,一言不发,径自参观了大约半小时后,终于开口问我:
“我房子实用面积多少?建筑面积多少?总价要卖多少?”
憋了老半天,总算您“老人家”允许我开口了,当时我立刻拉开架式,准备展开的解说促销行动;这“老人家”又开口了:
“话题尽量简短,你要说什么我都知道,别墅这玩艺儿损耗大,增值慢,这栋房子能够值多少价我心里有数。房子的条件是不错,但…….”
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