情由老板决定”的时候，我们更不能忽略说这句话的人。因为现在“单纯”由老板“一个人决定”的事情是不可能发生的，老板的决定要么会听取专业人士的意见，要么会有人帮他去落实执行，总之“这事由老板决定”很有内涵，说这句话的人大多数情况下都是有自己的想法的，这就是销售要问一句“你的看法怎么样？”要发掘他的内心真实想法，让这个人发挥对我们有利的影响，千万不要被这句话所蒙蔽。

潜伏的影响者

我们是做管理软件的，有时候客户会向我们征求网络和服务器方面的要求标准和建议。有一次，我陪一家外地客户去几家大型的IT公司确定他们的服务器和存贮方案。当我们在某家国际知名公司沟通时，他们给客户设计的存贮器容量是4T。客户的副总扭头问我“我们采用这个容量怎么样？”我说“如果投资允许的话，应该是可以的。”副总又问“你们做过的客户存贮器一般都多大？”我说“不一样。应用规模和用户数量和你们类似的话1个T就够了。这个方案如他们所说是双机热备可以考虑2个T。”客户的副总说“那我们就定两个T吧，以后不够再加。”就这样，客户听取了我的建议选择了2个T的方案。

当我事后再回想当时的情景的时候，发现我自己成了客户的人、甲方的人。当时客户就他一个不清楚的问题征求我的意见的时候，我的意见已经能够“影响”客户的“决策”，我成了“决策影响人”。而我作为的决策影响者仅是在当时情况下，仅仅是针对那个特定的方案和特定的问题，我成了TB，或者说是TB的参谋。

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