的陌生面孔，关注EB决策所需要的支撑，和EB做出决策的过程，这样我们才能有效地满足更多人的需求、赢得更多人的支持从而赢得定单。

这个规律告诉我们，在不同的阶段要关注不同的“说了算”的人，在不同阶段照顾在低位运行的“潜伏者”，不要有忽略否则就是在给自己树敌。让支持我们的人做他应该做并且可以做的事情，甚至在一些复杂销售的案例中，我们可以利用这个规律提前布局，以赢得最后关键时刻那“关键一拍”！

“指鹿为马”的故事众所周知。历史上秦朝末期的某一天，文武群臣向秦二世朝贺，这时候丞相赵高特地牵来一头鹿献给秦二世，他指着鹿对秦二世说“特献一匹马给陛下！”秦二世一看笑了“丞相居然说起笑话来了。这明明是鹿，哪里是马？”但赵高却一本正经地坚持说是马，还说“你要不信，就请在场文武百官来评判吧”。秦二世就问左右和朝廷大臣究竟是鹿还是马，那些趋附赵高的人赶忙说“是马，是马”。

我们在销售中有时会遇到这种情况。明明是EB却无法做出决策，一个说了不算的小角色在那里坚持，让我们变得很被动。有时候根据我们自己的经验和判断，这个的角色影响力很大可他却不作为，那个角色的影响力很小，却在小阴沟里翻了船。那么究竟是什么决定了各个角色的参与程度、让他们发挥了不同的决策影响力、从而影响决策的结果的呢？

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