，我的心里就会涌出一种快乐与自豪；同样，现在每当我破译一个客户内．只黑匣子里面的密码，心里的快乐也是无与伦比的。

几乎所有的推销新人都签过"君子协议"，即合同的一些关键条款要么不填，要么很宽松，对客户没有什么约束力，特别是合同中的违约条款差不多都是空白。

有一次，我问我的一个新业务员，为什么不坚持原则签这种"君子协定"，他说："一开始我也坚持，说不按时付款，应该按比例支付滞纳金和赔款，但客户说像他们这样的公司肯定会按时付款。如果把违约条款写上去，他们大老板不干。因为过去与别的供货商签单时，他们大老板就不签，说你写这么多违约条款，就等于不信任我们，既然不信任我们，那还签什么合同傲什么生意。听他这么一说，我也就不好意思再坚持了。"

面对骄横的大客户，许多推销新人心里底气不足。一些推销员都喜欢犯这个毛病：为了提高销售业绩，急于与对方建立关系。所以，在谈合同时，都不敢把合作条件(特别是付款方式和违约赔偿)开门见山地提出来，怕客户认为自己的条件太"苛刻"而不予合作，影响到最后签单。所以，经常迁就客户，最终签订一些"君子协定"。

对于推销员来说，他的确要与客户建立起良好的交情，没有一定的交情，就很难签到单子。但是，这种交情在谈具体合同条款时，它又变成了一种障碍，因为每个公司在签合同时都有一些制度化和标

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