讯都由自己掌握，而“知彼”呢？不二法门就是——“发问”。

长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢？还是“发问”。

发问是一门学问，发问本身需要高度的技巧；在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度，如果对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。

从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性，高明的谈判对手，自可从发问而得到的资讯判断其中玄机，以便拟定适当的对应对策略。

例：有一次，我受理一件大型厂中介委托案。建筑物市价2千多万元，准买主是一位来自日本的日商代表。这人有完整决策权，来台前已和本地台商初步谈过，这次来台将做个最后的决定。

这回，我刻意安排和台商代表一起去接机，双方一见面，经过简单的寒暄，我就问他：

“* *先生，既然您中文不太流利，对台湾的环境又不是很熟悉，您打算停留几天？是不是需要我帮您确认回程机票？”

这位日商看我这么客气、友善，很高兴地对我说：

“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得赶快回去，恐怕最多只能待7天吧！”

第一个重要资讯已经出来了：

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