并且不断抚摩，但是不说话，我觉得机会来了，就上前主动推荐：‘我们这款衣柜最大的卖点在于其采用××设计，可以……’这时顾客就很愿意交流了。”案例启示

顾客的“旅行团”心理

假如小李没有跟随这位顾客会怎么样？大部分的家具销售人员可能都会有过这样的体会——这些顾客往往会走掉。他们会不会再回来呢？十有八九顾客是不会回来的。我将其称之为“旅行团”心理，在我们参加旅行团旅行的过程中，我们总认为下面的风景会更好，所以每一个风景点都不会做太多的停留，同样，现在家具销售也是这样，因为外面的诱惑太多了，可以选择的家具品牌太多了，比如上海真北路的红星美凯龙就有600～700家品牌，走3天也只能看其中的一小半，即便错过一家他们不会觉得自己有任何损失。

顾客就算有兴趣也不一定问

很多销售人员认为顾客只要对产品有兴趣就一定会问，会回来，事实是这样的吗？不是！因为有时顾客即使在浏览过程中对产品有点兴趣，但是由于兴趣不强烈或者觉得还可以去其他品牌的专卖店看看的心理，往往也不会主动向你询问，所以这类顾客往往也是走掉的多，这就如同你在街上看到一位美女，虽然内心希望上前认识一下，但还是因为种种原因错过机会一样。所以销售过程中应该保持跟随，主动寻找机会与顾客沟通，激发顾客的兴趣，这才是最佳之道。

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