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> 问题分析

"不可以的,我们只能送赠品不能打折"过于简单化的直线思维方式,可能事实也是如此,但是如果这样的生硬回答客户,只会让客户不舒服,并且让客户产生一种挫败感,起码你也要问一句顾客为什么不要电器赠品?是不是因为已经有了呢?;

"不好意思,我没有这个权限啊"这种说法给客户一种错觉,应该还有让价的空间,关键是看老板,所以最后把老板拖下水了。

实战案例

某著名品牌橱柜曾经搞过一段时间买橱柜送电器的活动,顾客向销售人员提出能否别送电器了,可不可以直接打折算了。当时那个销售人员回答的非常巧妙,她微笑着对顾客说:"很少有客户不要我们××电器的,能请问一下为什么吗?"顾客说:"因为我家里已经购买了这种电器,所以我就不需要了!""哦,原来是这样啊!那你现在家里还缺什么电器吗?我可以帮助你进行调节一下,看看你还需要哪些电器?"销售人员非常有经验,首先帮助客户解决问题。"其实,我们的赠品是相对不错的,我们××品牌是国内著名的品牌,连续多少年获得了中国名牌称号,你看这款产品,虽是赠品,但是具有很多优点,比如……"最后客户还是要求不要赠品进行打折。销售人员并没有因此慌乱,而是非常礼貌的说:"这可叫我太为难了,其实我们的赠品实在正常销售基础上额外赠送给厚爱我们的顾客的,这个活动到×月×日就要结束了,所以受很多人喜欢,其实就算你不用,也可以送给乔迁之喜的朋友也是非常不错的。"……

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