求清单了，接下来你要问他：某某先生，假如有这样的房子你会选择它吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个问题有多重要。某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？会。

如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。某某先生，假如今天就有这个房子，你会做决定吗？会。他如果会会会，连着三个会，他已经答了三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟你买。他承诺你这三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。这就是问出购买的需求。

假如今天你要成交一个人才，这个人才进你公司上班对你来说很重要，你一定要成交他，你怎么问？

某某人选择一个企业上班的时候、选择工作条件的时候，你最重视的条件有哪些？

他说，工资和休假时间的待遇，第三个工作环境，第四个发挥能力，第五个同事关系，这五个叫做需求。但是你还要对需求进行详细的定义：你认为多少工资才是好工资？你认为多少放假时间才合适？

他说一个礼拜不能超过40个小时。

你问他：“怎样才叫好的工作环境？”

他说，必须有独立的办公室。

你问他，第四个怎样才叫做好的发挥能力？

他说必须做他专业。

你问他第五个怎样才叫好的同事关系？

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