也不优惠吗？

错误应对

√是吗?那个人叫什么来者

√有这个人吗

√不可能的

问题分析

"是吗?那个人叫什么来者"、"有这个人吗"、"不可能"类似这种语气都是在置疑客户，往往让客户绝对很不舒服

典型案例

老胡是我见过的非常优秀的销售人员，现在是宁波某著名橱柜的超级销售杀手。在一次销售过程中，在谈到价格问题时，客户突然说："我是你们的老客户了啊，上次那个××小区的老王也是我介绍的，你们这样也不优惠啊？"一般销售人员听到这样的话，要么就是立刻表示置疑，要么就是立刻心理没底气了，缴枪投降。老胡相对比较有经验，首先他先肯定了一下客户。他说："是不是那个王××啊，我说呢，怪不得他对我们的产品那么认同啊，原来都是阿姨在里面帮我们做了很多宣传啊！"（先肯定一下客户的功劳）。阿姨听了非常高兴，连忙说："应该得，应该的！你们方太电器我也买过，是非常不错的。"看着阿姨高兴了，老胡连忙说："既然阿姨是我们的老客户，那就更好说话了，你也知道我们方太的产品几乎很少打折的？"（沉默，微笑，看着客户，看其反应）阿姨一下子不知道怎么说啊，想了一会说："那个老王说你们给他的橱柜打了七折啊！""这个可能性也有，因为一般只有作为我们的样板房才有这个政策，我给你简单介绍一下样板房的政策……没关系，可能老王没有跟你讲清楚了，对了，阿姨你何时准备安装橱柜？"（一下子降低了客户的尴尬，转到销售正题上）"哦，如果行的话，这几天就要购买了！""这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？""什么优惠？""我可以赠送一台方太的灶具给你，我给你介绍一下我们的灶具--"……最后阿姨非常愉快的购买了我们的橱柜

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